销售市场如战场，群雄逐鹿，这头鹿，就是订单；群雄，就是奔走于市场的销售人员。订单这头“鹿”，对于销售“群雄”而言，就是他们的饭碗，他们的面子，他们的尊严。说得应景一点，就是年终奖金的晴雨表，决定着他们能不能过一个开心年。

然而，胜利是大家都期望的，失败却也是大家所不能避免的。费尽心思，却让大金额的订单飞了，尤其是煮熟的鸭子都飞了，这时候，有些人可能总觉得是自己做得不好，能力不够，甚至认为自己不是搞销售的料。自责当然是免不了的，然而，市场是复杂的，失败的原因真的是自责所能全部涵盖的吗？

案例：四百万元订单“飞了” 让他消沉半年

小李是珠三角某市一家照明器具供应公司的总经理助理，年轻能干，反应敏锐，大家都认为他适合做市场销售，大学毕业后来到这家公司，表现得很优秀，在市场上做得生龙活虎，两年之内就凭着过硬的成绩，走到了总经理助理的位置上。

根据老经验行事

志得意满的小李，不免对市场的认识有点过于简单，过去的成绩成了一面哈哈镜，让他眼中的市场有点变形。

小李根据这些年的成功经验，自己总结了一套销售模式：将灯具产品送给潜在买方的采购部人员试用，然后让采购部的负责人员也用上他介绍的产品，接着与对方负责人员建立私交关系，交往一两回，对方看交情，看产品质量和价格，于是OK，一切搞掂，订单就乖乖到手。

然而，市场是千变万化的，人情也是千变万化的，以不变应万变，那是一厢情愿的事，也是造成市场必败的因素。

小李到了总经理助理这个层次，面临的市场角逐当然也要上升到相应的层次。这一年，同城的一家公司需要购买金额大约四百万元的灯具，四百万元！

这是小李工作以来面临的最大订单，也是最大挑战。

他雄心勃勃地接下了这个任务，而这项任务在他心目中最形象的效果是：今年或许可以买一辆不错的宝马了，以后开着一辆高档的车去谈生意，业务会更上一层楼。

说得调侃一点，怀着对宝马的期望，小李开始了他认为必胜的攻城方略。

小李使出的还是老招数：联系到对方采购部员工，让他们免费使用产品；顺理成章地，也联系到了他们采购部的副主任，也让那位副主任试用他们的灯具。

采购部副主任也说不错，价格也实惠。到这个份上了，于是见个面，吃个饭，喝喝酒，建立了私人感情，一切似乎要搞掂了。

加入我个人的文学想象，此时的小李，似乎看到宝马车的钥匙在招手了。

岁月静好，这市场，却未必静好。小李正静等佳音，但一直不见对方通知去签约，着急的小李一打听，听说订单被一家竞争对手给抢走了，尤其让他窝心的是：竞争对手的产品质量比他们的差，价格却比他们的贵。在性价比占优势的情况下居然败给对方，小李一时找不着北。

四百万元订单的失落，让小李也久久地失落，他失落在自责的深渊里。

认为自己一无是处

一时的失败，让他认为自己一直就是失败的，过去的小胜利只不过是一个幌子，只不过是命运欺哄他的一个表象，这次的失败才是真相，才是他才能和运气的真相，小李认为自己就是没用，根本不适合做销售这一行。

小李承认，那次的失败，让他消沉了半年，以至于影响到他当年的升迁。

探索：自责未必能说明成败原因 不妨“他责”

资深职场情绪管理咨询师卢雪对小李的这种思维做了一个概括：非此即彼的思维。它是完美主义的根源，它会让你害怕任何错误或不完美之处。

怀有“非此即彼”思维的小李认为遇到一单倒霉事，不顺利的事就开始。他认为自己是一个倒霉的人，将来以后都是失败的人。此事失败，彼事也会失败。

要选择优质客户

小李由此闷闷不乐，无精打采，客户工作开始无心经营，业绩走下坡路，因为自己是个废物。这似乎正好印证了他对自我的评价“我是个一无是处的人”。自责让他蒙蔽了冷静看待成败的视野。

因此，卢雪建议小李也要从客户身上找原因，具体的方法是要看对方的素质，按照行话而言，就是要寻找优质客户。小李在走出情绪低谷之后，也对那家客户进行了冷静的分析，发现对方并非优质客户。

小李发现，对方的财务信用很差，对于购买付款，对方奉行的原则就是必须要付的款就一定不付，迫不得已要付的款就等上半年再付，这订单当初要是拿到手，未必就是真金实银的四百万元，到时候还得为催款纠结。小李释然地说，其实当时忙着自责，却没有细想客户的行为，客户居然选择了产品质量较差而价格更高的厂家，明明是他傻而不是我傻，我着什么急啊，没跟他们合作是我们的幸运，该自责的是他们才对。

卢雪认为，小李没有必要为很滥的对手自责，同时，他太看重四百万元的金额，想一步登天买好车，其实不妨降低一下自己的要求，用小的胜利来冲淡失败的情绪。

小李在消沉半年之后，积极振作起来，在当年年底搞掂一张四十万元的订单，金额虽然只有自己梦寐以求的那张订单的十分之一，但起码能让一家人在一年内日子过得开开心心。其实，在遇到四百万元的大单之前，他都很少拿过四十万元以上的大单，小李是在缓慢地进步，按常规前进，大单的丢失只能说明他还需要提高，而不能说明他无能。

卢雪建议，从业务上而言，要研究清楚客户公司的人事架构。小李也承认，他当时只把人脉延伸到了采购部副主任级别的人物，而对方则将关系网铺到了采购部主任的层次上，正与副，谁说了算，不用想都知道。而且，不光是上与下的关系，还有股东和非股东的关系。

小李的人际关系触角并没有触及到股东层面，客户采购部的正副主任都是非股东，无非就是打工的经理人而已，他们在进货的时候，考虑的更多的是交情，自己的利益，甚至自己的喜好和情绪，缺乏与公司利益攸关的感觉。

如果是公司股东，尤其是大股东，他们考虑的更多的是公司的成本，产品的质量，从而会从性价比的角度出发去采购。当然，并非所有非股东管理人员都是这个德行，但是，能接触到持有股份的管理层，则更有利于在公平的基础上拿订单。

安插“线人”很重要

卢雪还说，其实在做市场销售的时候，安插“线人”很重要。这些“线人”未必可以出卖对方公司情报，也没必要指望着“线人”去影响管理层的决策和取向，但可以向销售人员透露管理层的行踪，例如采购部经理今天会去哪里，什么时候出差，总经理大概什么时候在办公室，这些信息可以决定销售人员采取行动的步骤和时机，减少不必要的忙活，提高办事效率。

有时候，一个订单的归属，就在于你知不知道关键人物的行踪。

老刘插话：自责或是私人美德 但非职场美德

卢雪认为过度自责是完美主义的表现，受这句话的启发，我觉得自责的人其实都是善良的人，如同一首歌所唱的：“把所有问题都自己扛。”这类人敢于担当，不推卸责任，甚至担当不该担当的责任，这也是管理层身上不可或缺的美德。然而，事情的真相并不是自责就能得到的。

职场不是一个人的，责任可以不追究，但原因不可以不探究。要解决问题，就得探讨多方面的因素，而在探讨原因的过程中，就不免有“他责”。

因此，碰到失败，不要一味自责，不妨“他责”，当然不是为自己解脱，而是为总结经验教训找到正确的途径。